Технология повышения объема продаж в страховании - январь 2009 г.
Персоналии: Рыбкин И.В.
Организации: РЕСО-Гарантия
Как рассказал нам Иван Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки школы ОСАО «РЕСО-Гарантия», в процессе работы над повышением объемов продаж добровольного страхования с менеджерами в группах 30-60, 60-120 и 300 человек его команда столкнулась с некоторыми трудностями. Люди, успешно стартовавшие и набравшие определенный объем продаж, останавливались в своем развитии. Проходило несколько месяцев, но объемы продаж оставались прежними. Как решить данную проблему? И.Рыбкин предлагает решение, которое по сути своей является самым продуктивным.
В учебном центре СК «РЕСО-Гарантия» продавцы проходят обучение технологии продаж на основе системного подхода, и самым естественным в сложившейся ситуации, считает И.Рыбкин, было бы проверить саму технологию продаж и обслуживания клиента. Оказалось, что практически все обучаемые знают конкретные методы и приемы, могут продемонстрировать их в учебном классе, но не применяют их на практике!
Время шло, но ситуация не менялась. Но И.Рыбкин и его коллеги, проанализировав поведение сотрудников, сделали следующий вывод: действия продавца определяются не столько реальной выгодой, сколько его глубинными ценностями и убеждениями, его подсознательными установками на достижение некоего внутреннего результата. Иными словами, неосознанные, глубинные аспекты пребывания продавца в организации (и с организацией!) оказывают не меньшее влияние на успех его работы, чем принятые стандарты, бюджетирование и нормирование деятельности.
Так, успех проекта стал напрямую зависеть от того, возможна ли связь между осознанием глубинных потребностей человека и выявлением его потенциала, раскрытием его предельных возможностей. Именно это открыло новые возможности повышения объемов продаж.
Более подробную информацию каждый желающий может получить на мастер-классе Страхование в России: Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров.
Поставленную задачу, по мнению И.Рыбкина, сложно реализовать в рамках системы одностороннего управления, при котором начальник отдает «мудрые» приказы, а сотрудники слепо и самозабвенно им подчиняются.
Поэтому «Школа РЕСО» стала искать новые формы обучения и развития.
Так, в настоящее время в практику РЕСО активно внедряются концепты внутреннего тренера и коучинга, позволяющие продуктивно работать с потенциалом сотрудников и агентов. О задаче и роли «внутренних тренеров»
Для успешного внедрения новых технологий, основанных на стандартах эффективной деятельности, внутри организации нужно сформировать класс последователей и проводников идеи работы в новых технологиях. И.Рыбкин назвал таких проводников «внутренними тренерами». Внутренний тренер помимо непосредственного опыта работает над воплощением идеи непрерывного развития и сотрудничества для достижения максимального результата.
Цель этого нового для РЕСО «внутреннего института» – обеспечить наиболее полную реализацию профессионального и личностного потенциала обучаемых. Внутренний тренер наряду с прямой поддержкой агентов по страховому бизнесу должен владеть определенным набором специальных приемов и техник для работы с «внутренним миром» человека.
Внутренние тренеры учатся коучингу…
Как говорит И.Рыбкин, очень много приходится работать с личными внутренними ограничениями персонала, которые мешают эффективному внедрению новых технологий. В подавляющем большинстве обучаемые просто не желают выйти из существующей зоны своего комфорта. Иными словами, у каждого есть «сегодняшняя» зона комфорта, которая реально его устраивает, и самостоятельно выйти из нее может только очень небольшое количество человек. Естественно, всем остальным нужна помощь, ведь человек движется по жизни до тех пор, пока не попадает в свою зону комфорта, а попав в нее, реально перестает развиваться.
Для изменения зон комфорта РЕСО использует одну из новейших методик развития взрослых – коучинг. Конечно, существуют разные варианты понимания этого термина. И.Рыбкин считает, что коучинг – это система ведения человека к достижению максимальных персональных результатов в кратчайшие сроки.
Повышаем объемы в стиле «коучинг»
Итак, работа в стиле «коучинг» начинается с очень простого вопроса самому себе или вашему сотруднику:
«Вы сделали сегодня все, что могли, для того, чтобы достигнуть Успеха (личного и вашей компании)?». Единственный правильный ответ, с точки зрения И.Рыбкина: «То, что вы сделали сегодня, – только малая доля того, чего вы могли бы добиться на сегодняшний день!».
«То, что вы можете на самом деле, и то, что вы думаете, что можете, про себя самого, разнится как небо и земля!» Именно с такой позиции РЕСО в лице И.Рыбкина подходит к процессу коучинга.
Коучинг – это история о том, чтобы все успевать делать вовремя!
Коучинг – это история о том, как добиться того, чтобы в жизни делать только то, что хочется.
Для разных групп читателей коучинг за счет активизации человеческого потенциала и повышения персональной эффективности поможет достичь удивительных показателей:
– в бизнесе будет легче определиться с конкретным результатом;
– продавцам – увеличить объемы продаж в несколько раз в течение года;
– менеджерам – изменить динамику прибыльности возглавляемой ими группы;
– топ-менеджерам (руководителям дирекций и филиалов) – решить стратегические вопросы, связанные с кадровым потенциалом организации, и с помощью этого повысить ее прибыльность;
– в жизни – человек становится успешным и как личность, и как профессионал.
Более того, становясь успешным и начиная жить в свое удовольствие, человек создает вокруг себя среду успешных людей, считает И.Рыбкин
«Но что вы лично готовы сделать, чтобы добиться этого Успеха в намеченные сроки?» – спрашивает он. Если вы вступаете на «путь коучинга», то вы можете пойти двумя дорогами: либо выкинуть его в корзину для бумаг, либо реально добиться личного успеха и удовольствия!
Немного об особенностях технологии коучинга
Коучинг всегда состоит из работы над максимальным воплощением конкретного Человеческого Проекта и включает в себя несколько последовательных стадий. О некоторых из них рассказал нам И.Рыбкин. Стадия «Развитие совместного видения потенциала ведомого»
На этой стадии устанавливаются «правила игры»: оговаривается дисциплина и взаимная ответственность за результаты. Здесь же формируется «завораживающее видение», т.е. озвучивается тот результат, который, с его точки зрения, мог бы уже достичь ведомый на сегодняшний день. Далее проводится калибровка «планки», при которой определяется следующая зона комфорта и выверяется граница первичных изменений ведомого.
И, наконец, проверка веры осуществляется в виде подтверждения готовности к изменениям через выполнение первичных заданий (например, составления жизненного плана, составления повышенного личного бизнес-плана и т.д.).
Стадия «Выполнение технологии достижения»
Для того чтобы добиться максимального результата, сначала вырабатываются стандарты (нормативы) эффективной деятельности в профессиональной области ведомого.
Затем описывается технология достижения успеха, основанная на этих стандартах. И стандарты, и технология должны позволить в адекватные сроки выйти к намеченной зоне комфорта. Знание и неуклонное соблюдение этой технологии – это инструмент профессионального развития ведомого.
Коуч, или внутренний тренер, должен взять на себя контроль за соблюдением технологии. Если технология соблюдается, то происходит выход на намеченый бизнес-результат. Если технология ведомым не соблюдается, то вместе с ведомым коуч выполняет ее проверку на валидность (правомерность) и результативность. Если технология «работает», но ведомый ее продолжает игнорировать, то происходит переход к следующей стадии коучинга.
Стадия «Снятие личных ограничений»
Общая последовательность работы с личными ограничениями выглядит следующим образом:
«Кто я? – Чего я хочу? – Кем я хочу быть? – Каким я хочу быть? – Что мешает? – Как это преодолеть?».
Стадия «Формирование «цепочки передачи»
«Цепочка передачи» по Рыбкину – финальная стадия коучинга.
Действительно понять что-то можно тогда, когда вы попробуете объяснить это другим. Если ваши ученики «передадут» коучинг дальше другим людям, то это будет реальным подтверждением вашего Личного Успеха!
Помните, предупреждает И.Рыбкин, учитель появляется только тогда, когда ученик готов к встрече!
www.allinsurance.ru, 19.01.09 г.
Обзор страхового рынка 2009 г.
