Прямая дорога для страховщиков - март 2009 г.
Персоналии: Аликошвили Г.О., Волков Е., Гуревич Е.Р., Йордан Б.А., Княгиничев В.И., Кобец А.В., Ковальчук С.В., Конурбаев Р., Кузовкова М., Мурин М., Оленин И.Д., Сулейманов Э.Г., Чопра Х.Ш., Юн В.Б.
Организации: Allianz, Альфа-Страхование, ВТБ Страхование, Интач Страхование, КИТ Финанс Страхование, Контакт-Страхование, МСК-Стандарт, Прямое страхование, РАСО, Ренессанс-Страхование, Росгосстрах, РОСНО, Русский мир, РУКСО
Феноменом страхового рынка 2008 года стало такое явление, как direct insurance (прямое страхование), то есть продажа полисов, в основном авто-страхования, через Интернет и call-центр. Итоги порадовали первопроходцев, и они строят амбициозные планы на будущее. Остальные участника рынка разделились – одна часть готова повторить эксперимент, другая – не веря в успех подобного мероприятия – смотрит на происходящее со стороны. О самом разном видении будущего и настоящего рассказали агентству «Интерфакс-АФИ» и пионеры, и их будущие последователи, и убежденные скептики.
Пятеро смелых – кто они?
Попытки произвести мирную революцию в этом направлении начал известный на российском страховом рынке бизнесмен Виктор Юн, создавший компанию «Стандарт-Резерв» и крошечного страховщика direct insurance, который так и называется «Прямое страхование».
Затем он вышел из этого бизнеса, продав акции, но не стал отказываться от идеи работать «напрямую». В итоге в прошлом году на рынке появилась компания «Контакт-Страхование», обещавшая 30-процентные скидки по авто-каско.
Сразу следом за ней на рынок ворвалась компания с израильскими акционерами «Интач страхование», поразившая умы россиян пронесшейся по телеканалам энергичной рекламой дешевых полисов авто-страхования.
Первым среди универсальных страховщиков поверило в «прямое» будущее «Ренессанс Страхование». Глава этой компании Борис Йордан предрекает direct insurance большое будущее, а скептикам напоминает о том, как никто не верил в перспективы мобильной связи в РФ и возможность продавать технику через Интернет. Не побоялся нового и петербургский игрок – компания «КИТ Финанс страхование».
Уверенность в успешном будущем этим компаниям дают результаты работы заграничных коллег, наиболее успешным из которых удалось отвоевать порядка 60% рынка авто-страхования.
Кризис как возможность увеличения бизнеса
Время для наращивания бизнеса сейчас самое подходящее, убеждены все члены «пятерки». «Для direct-страхования как раз сейчас, на фоне кризиса, появляется очень хорошая возможность сделать рывок вперед. В условиях вынужденной экономии люди могут более внимательно прислушиваться к ценовому предложению», – рассуждает генеральный директор ОАО «Интач страхование» Георгий Аликошвили, добавляя, что одна из главных особенностей direct-страхования – это экономия компании на издержках. «Мы не платим комиссию агентам, нам не нужно безумное количество офисов. И эту экономию мы передаем своим клиентам в виде скидки», – пояснил он.
Г.Аликошвили отметил, что уже сейчас меняется поведение россиян, так, с началом кризиса ощущается рост интереса к каско.
«Страхователи стали более внимательно относиться к цене на каско, что не может нас не радовать. Они учатся считать и учатся экономить. При этом страхователи понимают, что у прямых страховщиков цена ниже не потому, что они демпингуют, а из-за грамотного сокращения административных расходов (минимальные расходы на аренду, отсутствие расходов на агентское вознаграждение и т.д.). С другой стороны, люди понимают, что в условиях кризиса страхование каско для них – действительная возможность уберечь себя от внезапных крупных расходов на ремонт автомобиля», – сказал глава «Контакт-Страхования» Егор Волков. При этом его настораживает тот факт, что некоторые страховые компании начинают снижать тарифы, не переходя при этом на модель прямого страхования, что может в дальнейшем привести к проблемам с финансовой устойчивостью этих компаний и ударить по имиджу всех страховщиков. Противоположную тенденцию видит заместитель генерального директора страховой компании «Прямое страхование» Марина Кузовкова, что связано, по ее мнению, с общим снижением активности клиентов.
«Изменилось финансовое состояние страхователей, вследствие чего наблюдается спад спроса на все виды добровольного страхования, и на авто-каско в частности. Ряд страхователей в этом году отказываются от каско и ограничиваются только ОСАГО», – говорит она, отмечая при этом, что выходом из такой ситуации как раз является предложение программ по минимальной цене.
«Клиенты стали чаще и настойчивее задавать вопрос, как купить страховку дешевле. И direct insurance – это хороший ответ на вопрос», – продолжил мысль генеральный директор СК «КИТ Финанс страхование» Сергей Ковальчук.
Не спешат с этим соглашаться классические страховщики. «Мы предполагаем, что в кризис потребители скорее обратят свой взор на надежные компании. При этом компания, которая работает только на одном виде страхования, да еще таком высоко-рисковом, как авто-страхование, является значительно менее устойчивой, чем крупная универсальная страховая компания», – сказал директор департамента комплексного страхования ОСАО «Ингосстрах» Виталий Княгиничев.
По мнению исполнительного директора СК «Русский мир» Евгения Гуревича, сейчас большинство клиентов оформляет полисы авто-страхования в офисе страховщика или через страхового агента, и эта тенденция сохранится в кризисный период, поскольку граждане предпочтут обращаться в компании с положительной репутацией и опытом работы на рынке, которым они доверяют и которые смогут выполнить взятые на себя обязательства. «По нашим оценкам, не более 1% клиентов оформляют полисы авто-страхования через Интернет или по телефону в компаниях, которые занимаются директ-страхованием. На Западе, действительно, в сегменте авто-страхования по схеме директ-страхования работают многие компании. Но для России это, наверное, пока преждевременно. В том смысле, что на этом не сделать крупную компанию», – полагает он.
Заместитель генерального директора РОСНО – директор центра управления агентскими продажами Эльнур Сулейманов также полагает, что большинство существующих клиентов уже привыкли к тому сервису, который предлагает им «свой» агент, способный ответить на вопросы, требующие пояснения, предложить дополнительные продукты, оказать всестороннюю помощь при наступлении страхового случая. Соответственно, для большинства страхователей ценовой фактор по-прежнему останется далеко не самым определяющим. Кроме того, добавил он, кризис оказывает непосредственное влияние на сокращение расходов населения, в связи с чем приобретение автомобиля может откладываться многими на более отдаленную перспективу. То есть сокращаются сами объемы автомобильного рынка. В связи с тем, что условия выдачи кредитов на покупку новых автомобилей становятся менее привлекательными, не следует ожидать и увеличения объемов получаемых кредитов.
Заместитель генерального директора компании «Альфа-Страхование» Илья Оленин полагает, что интерес к недорогим продуктам, несомненно, будет, но преимущественно у страхователей с низким уровнем дохода. Эту мысль продолжил руководитель департамента клиентского обслуживания и прямого страхования Росгосстраха Ренат Конурбаев. «Безусловно, direct insurance в условиях кризиса получит дополни-тельный импульс, как со стороны страховщиков (сокращение издержек и попытка привлечь новых клиентов), так и со стороны страхователей (поиск лучших цен, более тщательное изучение условий, причем это касается как занятых людей с постоянной нехваткой времени, так и людей, временно потерявших работу).
Однако не стоит забывать, что сегодня у людей уже есть опыт страхования, поэтому большинство потребителей выбирает компанию не по тому, как она продает полисы, а по тому, как она урегулирует убытки.
В условиях кризиса проблема сохранения имущества становится особенно актуальной, так что наличия у компании канала прямых продаж при отсутствии развитой инфраструктуры урегулирования убытков будет недостаточно для того, чтобы привлечь страхователей», – сказал он.
Генеральный директор ЗАО «РУКСО» Александр Кобец отмечает общую тенденцию к экономии на страховании, поэтому, считает он, пока еще только формирующийся спрос на direct insurance будет возрастать. Зам.начальника управления маркетинга СК «ВТБ Страхование» Михаил Мурин согласен с такой позицией. Он добавил, что, прежде всего, интересу у покупателей способствует агрессивная реклама.
Крупные игроки будут учиться на чужом опыте
Пока первооткрыватели завоевывают рынок, классические крупные компании стоят в стороне и внимательно за ними наблюдают. Планы введения такого проекта у них разные, как, собственно, и позиция о том, стоит ли давать старт новой системе в кризисный период.
Исключением стала лишь компания, имеющая самую разветвленную сеть агентов на страховом рынке – Росгосстрах, который рассматривает возможность запуска проекта «прямого страхования». «Мы рассматриваем для себя такую возможность. В 2008 году мы провели подробный анализ мировых тенденций прямого страхования, познакомились как с успешными, так и неоднозначными примерами. Кроме того, проведенное нами исследование российского рынка также подтверждает, что российский страхователь готов воспринимать телефон и Интернет в качестве канала продаж страховых продуктов», – поделился планами представитель компании.
Но, как предупреждает И.Оленин из «Альфа-Страхования», необходимо быть готовым к определенным сложностям. Он отметил, что компания рассматривала возможность введения «прямых продаж», но потенциальные риски не дали этому проекту реализоваться. Среди основных из них он назвал следующие: необходимость построения дорогостоящей IT-системы, которая бы позволяла осуществлять оперативный андеррайтинг и мониторинг убытков; организация и поддержка профессионального круглосуточного call-центра; высокие затраты на маркетинг и рекламу; низкий уровень готовности населения к телефонным продажам финансовых продуктов; высочайший уровень ценовой конкуренции на рынке авто-страхования. «На сегодняшний день наша компания считает выход на данный рынок нецелесообразным», – подытожил он.
Категорически не интересуется этим рынком и «Ингосстрах». «Мы – компания мультиканальная, цена по всем каналам продаж у нас одна, и менять мы этот подход не собираемся», – подчеркнул В.Княгиничев. «ВТБ Страхование» в 2009 году данный проект реализовывать не планирует. «Основные причины – высокие единовременные затраты и длительный срок самоокупаемости проекта. На фоне кризиса в мировой экономике риски проекта очень высокие», – полагает М.Мурин.
Другая причина затягивания перехода на «прямые рельсы» в компании «РУКСО». «В настоящее время действующая версия сайта не позволяет использовать on-line возможности в полном объеме. Поэтому его посетители пока что могут только видеть информационное сообщение, что стоимость полиса каско, квартиры и дачи при приобретении непосредственно в нашем офисе снижается на 10%. Но для этого страхователю придется приехать самому. Но работы над новой версией сайта идут. И там запланированы калькуляторы, формы документов и заявлений, которые можно будет заполнять и отправлять в компанию. Постепенно будет пополняться и ряд предлагаемых страховых программ», – сказал гендиректор компании А.Кобец.
Представитель РОСНО сообщил, что для реализации в перспективе «прямых продаж», в том числе в сегменте авто-страхования, РОСНО предполагает задействовать имеющийся интернет-магазин. «В настоящее время мы как раз занимаемся его совершенствованием», – сказал Э.Сулейманов, пояснив, что интернет-магазин является альтернативным каналом продаж, не заменяющим продажи через агентскую сеть и в офисах. Генеральный директор группы «РОСНО» Ханнес Чопра напомнил, что в составе акционера РОСНО – компании Allianz – есть direct-страховщик, и, когда придет подходящее время, его опыт может быть применен и в России.
Таким образом, классические компании склоняются в основном к серединному варианту – не меняют наработанную годами систему продаж, но все-таки совершенствуют свои интернет-сайты. Кто знает, может быть, со дня на день начнут появляться новые сообщения о новых стартах direct-продуктов. Например, страховая группа «РАСО» без большого шума заявила на прошлой неделе о запуске проекта по прямому страхованию «РАСО Direct». В текущем году компания планирует получить около 3% сборов по направлению авто-страхования через канал прямых продаж, к 2011 году доля прямого страхования в структуре сборов, по оценкам РАСО, составит около 15%.
Число и мощь занимающих сейчас около 2% рынка авто-страхования страховщиков direct insurance, как соглашаются участники обсуждения, будет расти.
Но, как признают они, в ближайшие годы эти проекты не смогут составить серьезную конкуренцию классическим каналам. Их время наступит не раньше чем через 5 лет.
Финмаркет, 24.03.09 г.
Обзор страхового рынка 2009 г.
