Партнеры-конкуренты - январь 2008 г.

Крюков Д., Трофимова Е. (с сокращениями)

Организации: Ингосстрах, Корис-Ассистанс, РЕСО-Гарантия, Росгосстрах, РОСНО

Николай Морозов создал самую известную в России стоматологическую сеть — "Мастердент". Теперь он открывает многофункциональные поликлиники "Цена качество", призванные стать альтернативой государственному здравоохранению.

Партнеры-конкуренты

Многие российские клиники продают свои услуги с помощью страховых компаний. Но ориентируются они, как правило, на корпоративных клиентов. Таковых по Москве насчитывается около 600 тыс. В ЦК решили, что ограничиваться этой аудиторией не стоит: чтобы уложиться в бизнес-план, в год компания должна обслуживать в столице по меньшей мере 2 млн пациентов. Поэтому она предложила страховщикам более выгодные, чем у конкурентов, тарифы. Например, стоимость годового обслуживания в ЦК составляет всего 13,5 тыс. руб. на человека, в то время как в среднем на рынке подобная программа стоит 20-30 тыс. руб. Взамен сеть договорилась, что страховые агенты будут продвигать ее услуги не только на корпоративных клиентов, но и на рядовых граждан (что более трудоемко), которые до сих пор пользуются бесплатными услугами муниципальных мед-учреждений. Летом 2007 года она заключила соответствующий договор с "Ингосстрахом" и сейчас находится в стадии подписания такого же соглашения с "Росгосстрахом".

Досье

Сеть поликлиник "Цена качество" образовалась в 2006 году. В отличие от "Мастер-дента" работает в эконом-сегменте. На сегодняшний день она насчитывает пять точек в Москве и одну в Подольске. В планах компании создать около 200 стандартизированных клиник по всей России. Кроме того, через 2-2,5 года Николай Морозов планирует освоить и госпитальный сегмент, открыв первую в России частную больницу, под которую уже сейчас покупает помещение в Москве общей площадью около 14 тыс. кв. м. Владимир Гераскин считает, что даже при подобной ценовой политике ЦК способна сохранить операционную рентабельность: "Все зависит от того, какое количество людей вы прикрепили. Каждая поликлиника ЦК рассчитана не менее чем на 35 тыс. пациентов. Если такие цифры достигнуты, EBITDA может составить и 60%".

По мнению директора компании Synopsis Елены Емельяненко, загрузка у ЦК может быть неплохой за счет клиентов, ранее посещавших государственные мед-учреждения и плативших лично врачам. "Клиент, который придет в ЦК, получит официальный договор. Соответственно, клиника будет нести перед ним большую ответственность", — добавляет эксперт.

Впрочем, у работы со страховщиками есть свои минусы. Во-первых, они удерживают основную часть полученных с клиента денег. "В медицине как в фитнесе: только часть купивших полис стабильно обращаются в поликлинику, — говорит Игорь Чингилиди. — В итоге, например, при средней стоимости годового полиса 22 тыс. руб. клинике достается 7 тыс. руб. с человека". Кроме того, страховщики развивают собственные клинические проекты. Так, свои клиники есть уже у РОСНО, "РЕСО-Гарантии" и того же "Ингосстраха". К слову, последний к 2010 году намерен построить сеть из 20 поликлиник под брэндом "Будь здоров". Таким образом, из партнеров они постепенно могут превратиться в конкурентов. Так что сотрудники ЦК не случайно обходят предприятия, чьи офисы расположены в радиусе 15 минут ходьбы от поликлиники, и предлагают заключать договоры напрямую. Своя агентурная сеть может стать неплохим способом привлечения клиентов.

РЫНОК

Единого мнения относительно объема частного медицинского рынка в России нет. В 2007 году аналитики BusinesStat оценили его примерно в 266 млрд руб., Synopsis представил другие цифры — 169 млрд руб. Из них 68,8 млрд руб. пришлось на долю добровольного медицинского страхования — в основном обслуживание корпоративных клиентов. Последние пять лет этот сегмент растет от 25% до 30%, тогда как российский рынок платных услуг в целом в 2007 году увеличился на 20%.

Значительная доля средств, потраченных россиянами на лечение, достается столичным врачам. По данным компании BusinesStat, в 2007 году московские поликлиники заработали 66,5 млрд руб., то есть 25% всего российского рынка платных медицинских услуг.

Следует отметить, что помимо официального рынка существует так называемый теневой, когда пациент платит за врачебные услуги непосредственно врачу. Пока по темпам роста он не уступает легальному сегменту и, по расчетам маркетинговой компании Synopsis, в 2007 году мог составить 118-120 млрд руб.

Узкая многопрофильность (структура российского рынка частной медицины)*, %

Стоматология	60
Гинекология и урология	20
Косметология	6
Диагностика	10
Многопрофильные клиники	4

Источник: CORIS Assistance. * — данные за 2007 год.

Секрет фирмы № 12, 2008 г., c.24-27

Обзор страхового рынка 2008 г.