Антикризисная тактика - декабрь 2009 г.

Персоналии: Алексеев И.Н., Иванов И.Е., Крупнов А., Федоренков В.В., Михаленко Д.И., Новикова И., Парамонова В., Пилюков И.В., Соснова Т.Н., Чаленко А.

Организации: РЕСО-Гарантия, Россия, Росстрах, Ростра, Арбат, ВТБ Страхование, Инногарант, КИТ Финанс Страхование, Мегаполис, Региональный альянс

Какие каналы продаж сегодня реально работают в регионах?

Андрей Крупнов, руководитель Департамента стратегического планирования и маркетинга ОСАО «Россия»:

– Наиболее эффективный канал продаж в регионах с точки зрения увеличения объемов продаж – агентский. Однако с точки зрения экономической эффективности страховых операций и удержания клиентской базы предпочтителен прямой канал, т.е. продажа страховых продуктов силами штатных сотрудников. Банковский и посреднический каналы в настоящий момент не слишком эффективны.

Иван Алексеев, руководитель регионального управления Восточной дирекции ОАО «Росстрах»:

– Продажи осуществляются преимущественно в розничном (агенты) и партнерском (банки) каналах. Виталий Федоренков, первый заместитель генерального директора ООО «Ростра»:

– В регионах наиболее эффективно работают прямые продажи и агенты.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора ОСАО «РЕСО-Гарантия»:

– Для нас основным каналом являются агентские продажи. Это особенно заметно в региональных филиалах. Конечно, в двух столицах, крупных городах определенная доля в реализации приходится на банковские продажи, брокеров, авто-дилеров, но реальные наши успехи зависели и зависят от профессионализма страховых агентов. В период кризиса это было наиболее очевидно: практически по всем каналам продаж произошло снижение, и только наша агентская сеть показывает положительные результаты.

Каков для вашей компании срок выхода новых филиалов на уровень самоокупаемости?

Андрей Крупнов:

– Традиционно мы начинаем требовать от филиалов окупаемости через 1,5 года после запуска. Но сейчас, на фоне непростой ситуации на большинстве региональных рынков, мы можем отодвинуть эту планку дальше, вплоть до 3 лет. Однако это решается индивидуально, в зависимости от потенциала рынка и других факторов, отраженных в бизнес-плане филиала.

Иван Алексеев:

– В связи с кризисом срок окупаемости несколько увеличился, потому что не все каналы продаж работают на должном уровне. Имеет место падение спроса в партнерском канале и практически нет спроса в корпоративном, продажи немного упали и в рознице. По этой причине мы не открываем новых филиалов на востоке страны.

Виталий Федоренков:

– Однозначный ответ дать нельзя, так как это зависит от конкретного региона.

Игорь Иванов:

– Как правило, новые филиалы укладываются в один год.

Пришлось ли вашей компании в период кризиса закрывать подразделения в регионах? Оптимизировать структуру?

Андрей Крупнов:

– Да, часть наших региональных подразделений была закрыта или реорганизована, что связано с финансовыми результатами их деятельности. Структура компании, в связи с приходом новых собственников и высшего менеджмента, также была оптимизирована.

Иван Алексеев:

– В период кризиса мы не закрыли ни одного филиала. Применяя новые технологии продаж, мы хотим дальше развивать продажи в филиалах (за счет уходящих компаний, привлеченных агентов, новых проектов и партнеров). Проводить оптимизацию структуры приходилось, и этим мы занимаемся и по сей день. Поскольку бюджет любой организации – это модель, то насколько эффективно организация зарабатывает, настолько же эффективно она может и тратить. Потому если у филиалов получается работать лучше, мы набираем продавцов и открываем новые точки продаж. Если развитие затормаживается, то мы закрываем убыточные точки продаж, увольняем неэффективных продавцов и оптимизируем структуру.

Виталий Федоренков:

– СК «Ростра», в отличие от некоторых других страховщиков, развивает региональную сеть. По результатам работы в прошлом году СК «Ростра» стала лауреатом премии «Золотая Саламандра» в номинации «За развитие филиальной сети» в 2008 году. В этом году компания открыла 15 новых филиалов.

Игорь Иванов:

– Оптимизация структуры и бизнес-процессов в компании – это постоянно ведущаяся работа, которая не зависит от общего экономического спада: она велась у нас и раньше, ведется и сейчас. Это же касается и закрытия/открытия региональных подразделений и офисов: решения об их работе принимаются на основании результатов деятельности этих филиалов.

Кризис, наоборот, стал своеобразным стимулом для развития наших сетей: за последний год мы открыли по всей стране более 240 новых филиалов и офисов продаж. Часть из новых коллективов не справилась со взятыми на себя обязательствами, и через несколько месяцев расходы в этих структурах были оптимизированы, как правило, путем слияния с другими филиалами, но подавляющее большинство успешно развивается.

Куда росли региональные сети страховщиков в ноябре 2009 года? (Обзор представительств СК, открытых в прошлом месяце)

Компания	Статус открытого    представительства	Адрес	Руководитель
ООО «Арбат»	центр урегулирования  убытков по ОСАГО	Приволжский ФО, Пензенская область, г. Кузнецк, ул. Рабочая, д. 211
ООО «ВТБ Страхование»	филиал	Сибирский ФО, г. Кемерово	Иван Пилюков
ООО «ВТБ Страхование»	филиал	Центральный ФО, г. Белгород	Татьяна Соснова
ООО «ИнноГарант»	офис продаж	Центральный ФО Мос. обл. г. Пушкино, Московский пр-т д 2
ОАО «КИТ Финанс Страхование»	офис продаж	г. Санкт-Петербург, ул. Кирочная, д. 5
ОАО «Мегаполис»	агентство	Центральный ФО, Мос. обл., г. Орехово-Зуево,    ул. Карла Либкнехта, д. 7	Дмитрий Михаленко
ОАСО «Региональный альянс»	филиал	Центральный ФО, г. Ярославль	Валентина Парамонова
СГ «Рос-госстрах»	офис прод аж	Центральный ФО, г. Владимир, ул. Разина
ОСАО «Россия»	клиентский офис	Южный ФО, Краснодарский край, г. Горячий Ключ, ул. Ленина, д. 230
ООО «Ростра»	13 офисов  урегулирования убытков	г. Москва
ООО «Ростра»	филиалМосква	Центральный ФО, г. Курск, ул. Ленина, д. 72	Александр Чаленко
ООО «Ростра»	дополнительный офис продаж	г. Москва, ул. Лескова, д. 30	Ирина Новикова
ООО «Согласие»	агентство	Южный ФО, Волгоградская область, г. Суровикино, ул. Ленина, д. 75
ООО «Согласие»	офис	Северо-Западный ФО, Архангельская обл., Устьянский р-н, п. Октябрьский, ул. Заводская, д. 22А
ООО «Согласие»	агентство	Северо-Западный ФО, Ленинградская  обл.,      г. Гатчина, ул. Соборная, д. 10Б, лит. А
ООО «Согласие»	офис продаж	г. Санкт-Петербург, пр. Римского-Корсакова, д. 73
ОАО «Экспресс Гарант»	агентство	Уральский ФО, Свердловская обл., ул. Клары Цеткин, д. 36

Обзор подготовлен по материалам, размещенным на портале «Страхование в России»в ноябре 2009 года.

www.allinsurance.ru, 30.11.09 г.

Обзор страхового рынка 2009 г.