Технологии продаж в страховании объектов жилищной сферы - декабрь 2009 г.

Николенко Н.П.  

В предыдущих статьях мы говорили о технологиях посреднических продаж. Мы также отметили, что реализация страховых продуктов возможна через сетевых не страховых посредников: банки, школы, авто-салоны, салоны сотовой связи, почтовые отделения, ЗАГС, турфирмы. Сетевым посредником в распространении страховых полисов могут также выступать организации жилищной сферы: дирекции эксплуатации зданий (ДЭЗ), ремонтно-эксплуатационное управление (РЭУ) и товарищества собственников жилья (ТСЖ).  

Для того чтобы организовать продажи страховых продуктов в жилищной сфере необходимо, прежде всего, определиться с теми программами, которые могут быть реализованы в этом социально-экономическом комплексе. На наш взгляд, таковыми могут быть:

1. Программа страхования жилья.  

2. Программа страхования лифтового хозяйства в домах муниципального жилого фонда.  

3. Программа страхования общего имущества в жилых домах.  

 

5. Программа страхования ответственности организаций, эксплуатирующих и обслуживающих жилой фонд.  

Успешный опыт реализации программы страхования жилья в Москве позволил нам «клонировать» подобные программы в целом ряде регионов России. Как известно, любая программа может быть реализована успешно, если она оформлена в соответствующую технологию. Технология программы страхования жилья включает в себя определенный алгоритм действий и содержание, показанные на рис.1. Рис.1. Технология программы страхования жилья  

Итак, первым шагом на пути реализации программы является подбор и назначение ответственного менеджера по проекту страхования жилых помещений. На начальном этапе развития программы мы создали проектную группу, в которую вошли методолог, юрист, андеррайтер, представитель ИТ-службы. Руководителем группы был назначен директор по розничным продажам. Куратором проекта являлся заместитель Генерального директора по продажам. На начальном этапе реализации программы группа работала как проектная команда. Однако с развитием программы в компании было создано специальное штатное под-разделение, в функции которого входило совершенствование системы страхования жилья и развитие ее в регионах России.

1) анализ рынков страхования жилья;  

2) определение целей, задач и этапов реализации программы;  

3) разработка нормативной базы программы;  

4) разработка страхового продукта;  

5) определение механизма взаимодействия со страхователями и посредниками в лице ДЭЗ, РЭУ и ТСЖ;  

6) запуск программы;

7) реализация программы и ее корректировка.  

Важное место в реализации программы страхования жилья занимает разработка ее целей и задач, так как без их осознания невозможна успешная реализация самой программы. Основными задачами системы страхования жилья мы определили следующие:

1) привлечение внебюджетных источников для замещения бюджетных затрат при повреждении или уничтожении жилого фонда, а также на цели предупреждения страховых событий, ремонта и реконструкции жилья;  

2) обеспечение своевременной адресной финансовой помощью пострадавших;  

3) обеспечение социальных гарантий и гарантий в области жилищных прав населения вне зависимости от условий бюджетного финансирования ЖКХ;  

4) создание системы объективной оценки причиняемого жилью ущерба и затрат на его восстановление;  

5) исключение субъективизма в определении виновников пожаров и аварий, повышение ответственности эксплуатирующих организаций;

6) создание информационной системы объективного учета жилья, событий, повлекших его повреждение или уничтожение, их виновника и размеров ущерба.  

При этом центральным звеном программы является обеспечение страховой защиты жилых помещений населения на добровольной коммерческой основе. В сжатом виде содержание программы страхования жилья представлено на рис.2. Рис.2. Содержание программы страховой защиты жилых помещений

Определив цели, задачи и содержание программы страхования, мы четко выстроили этапы, на которых эти мероприятия будут реализованы. Основные этапы реализации проекта показаны на рис.3. Рис.3 . Этапы реализации программы

Однако, определения только основных этапов реализации проекта явно недостаточно для продуманного и успешного воплощения программы в жизнь. Детальное описание этапов разработки и реализации программы страхования жилья содержится в специально разработанном плане. Примерные мероприятия такого плана отображены в таблице.<br>

| &nbsp;1.2.

| &nbsp;Разработка&nbsp;нормативно-методической&nbsp;базы для системы <br>&nbsp;страхования&nbsp;жилья&nbsp;(правила&nbsp;страхования, страховые <br>&nbsp;тарифы, страховое свидетельство, методика оценки ущерба, проекты соглашений и договоров)

| &nbsp;Заключение договора с МП ЖКХ о передач базы данных<br>&nbsp;по&nbsp;жилому фонду и порядке начисленияи осбора&nbsp;страховых&nbsp;взносов по&nbsp;платежному документу&nbsp; совместно&nbsp;с жилищно-коммунальными платежами

| &nbsp;Заключение договоров с организациями ЖКХ, <br>&nbsp;обслуживающими жилой фонд, и физическими лицами для работы в рамках&nbsp;системы страхования жилья (учет и экспертиза страховых случаев, информационно-разъяснительная работа)

| &nbsp;Организация проведения разъяснительной работы среди населения через городские диспетчерские службы при обращении по чрезвычайным событиям

| &nbsp;Ежегодно&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <br>

<br> Следует особо отметить, что в механизме программы были заложены простые процедуры для ее реализации, основными из которых являлись:

1) определение страховых сумм и страховых премий, исходя из общей площади жилого помещения;  

2) заключение договора страхования через оферту;  

3) уплата страховых взносов по платежному документу для оплаты жилищно-коммунальных услуг;  

4) страхование без осмотра;

6) отсутствие необходимости обращения в страховую компанию для заключения договора;

7) максимально простая процедура урегулирования страховых случаев.  

Еще раз обращаем внимание на то, что краеугольным камнем этой программы является простота для населения.

Для успешной реализации программы страхования жилья, помимо ее содержания и тщательного плана реализации, необходимо четко понимать ее преимущества по сравнению с действующей системой возмещения ущерба гражданам в результате стихийных и техногенных действий. В этом и заключается смысл самой программы. Существенными преимуществами системы страхования жилья являются следующие:

1) формирование за короткий срок круга потенциальных страхователей. В первый месяц заключается до 30% договоров страхования квартир от их общего количества;  

2) возможность получения стабильных сборов страховой премии без дополнительных затрат при разовых затратах времени и средств на начальном этапе внедрения;  

3) возрастание известности компании среди населения и администрации региона;

4) создание (при внедрении программы страхования жилья) поля для агентов, работающих по заключению договоров страхования имущества граждан;

5) возможность использования технологии страхования для внедрения аналогичных систем страхования домашнего имущества, загородных строений;

6) возможность перехода к страхованию элементов нежилой части жилых домов, гражданской ответственности организаций, эксплуатирующих жилой фонд.  

 

 

 

Переговорный процесс считается успешно завершенным, если администрация региона принимает положи-тельное решение о реализации программы в регионе и издает соответствующее постановление. На основании данного постановления готовится вся нормативно-техническая база по реализации программы. Для практической реализации проекта страховая компания заключает соответствующие договоры с муниципальным предприятием жилищно-коммунального хозяйства (МП ЖКХ).  

 

На этапе внедрения системы страхования жилых помещений основное внимание уделяется вопросам разъяснения сути программы населению и сотрудникам предприятий ЖКХ для того, чтобы программа была понятна страхователям и вызывала у них позитивное отношение. Кроме того, на этом этапе очень важно отработать технологии распространения страховых свидетельств с документами на оплату коммунальных платежей с включенным страховым взносом. Этот же этап предполагает отработку внутренних технологий страховой компании по автоматизированному учету договоров страхования и страховых платежей. Кроме того, очень важно отработать технологию урегулирования убытков на первых страховых случаях, которая должна быть быстрой и очень простой для страхователя. В противном случае усилия компании по расширению программы страхования жилья окажутся не-эффективными. По личному опыту скажу, что люди очень позитивно относятся к тому, что быстро и в полном объеме получают страховые выплаты, и «сарафанное радио» является лучшим средством популяризации страхования жилья в конкретном жилом доме и регионе.

 

 

 

<br> Особое место на этом этапе занимает вопрос урегулирования убытков при наступлении страхового случая. Для этого страховая компания организует взаимодействие с диспетчерскими службами жилищно-коммунальной сферы на предмет фиксирования сообщений о страховых случаях и выдачи актов повреждения жилых помещений.  

Успешная реализация всех этапов программы означает создание эффективной системы страхования жилых помещений, которая в дальнейшем функционирует в «автоматическом режиме» и может быть распространена для реализации в других регионах.  

Программа страхования жилья является своеобразным «локомотивом» для развития других программ страхования в жилищно-коммунальной сфере. Ведь объектами страхования могут быть не только квартиры, но и другие объекты жилого фонда, гражданская ответственность подрядных и иных организаций, а также имущественные интересы собственников и нанимателей жилья. Такая своеобразная пирамида продаж в сфере ЖКХ показана на рис.8.  

Рис.8 .Пирамида продаж в сфере ЖКХ – Страхование квартир. – Страхование объектов жилого фонда. – Страхование имущества, каско, от несчастных случаев.  

<br> Например, в Промышленно-страховой компании (ныне СГ «Уралсиб») был разработан и успешно реализовывался комплекс программ страхования «От квартиры к дому». Этот комплекс включал в себя следующие программы:  

1.программа страхования лифтового хозяйства в домах;  

2. программа страхования общего имущества в жилых домах;  

3. программа страхования гражданской ответственности при использовании жилого фонда;  

4. программа страхования ответственности организаций, эксплуатирующих и обслуживающих жилой фонд.  

Каждая из указанных программ включала в себя соответствующие страховые продукты и механизм договорных и финансовых взаимоотношений участников программы, который отображен на рис.9.  

<br> www.allinsurance.ru, 01.12.09 г.