Без лишнего звена - декабрь 2008 г.

Гахова И.

Персоналии: Гудкова В., Иванов И.Е., Княгиничев В.И., Куртис К., Маршев С.Ю., Павлова А.Б., Рябцев С.В., Черных А.

Организации: Альфа-Страхование, Военно-страховая компания (ВСК), Ингосстрах, Интач Страхование, Контакт-Страхование, Московская страховая компания, Прямое страхование, Ренессанс-Страхование, РЕСО-Гарантия, Согласие, Стандарт-Резерв

«Мы сократили путь к клиенту, избавившись от агентов, и тем самым сделали полисы автокаско дешевле на 30-40%», — уверяют представители страховых компаний, занимающихся прямыми продажами. Так ли это на самом деле, выяснял «D’»

Прямые продажи в страховании предполагают такую модель сотрудничества с клиентом, когда он берет на себя часть работы по оформлению договора. «Клиент приходит в компанию через call-центр или интернет-сайт, сам заполняет анкету, предоставляя данные о себе и об автомобиле, которые сразу автоматически попадают в базу данных компании, — поясняет Кристиан Куртис, вице-президент по авто-страхованию группы “Ренессанс-Страхование”. — Таким образом, мы сокращаем свои операционные расходы, за счет чего можем предоставить скидку». Еще одна статья экономии — отсутствие агентов в цепочке. Учитывая все это, стоит ли удивляться значительным скидкам.

Впрочем, если в Великобритании более половины полисов продаются вышеописанным способом, то в России прямые продажи пока не слишком распространены. Активно развивают данное направление несколько игроков — «Прямое страхование», «Интач страхование», «Контакт-Страхование», «Ренессанс-Страхование» и «РЕСО-Гарантия». Сама модель прямых продаж подразумевает, что клиент минует посредников, а значит, не переплачивает за страхование. Тогда как в универсальной компании, где бы клиент ни покупал полис — через брокера, агента или напрямую в офисе, — цена везде будет одинаковой.

Нужен посредник?!

Прибегая к услугам прямого страхования, клиент экономит от 15 до 40% по сравнению с предложениями компаний, работающих через посредников. Но вот чем это со стороны клиента должно компенсироваться? Может, ему необходимо самому приезжать к страховщику, чтобы предъявить машину к осмотру перед страхованием? Оказывается, что нет: и готовые полисы доставляют, и на осмотр эксперты сами выезжают. Может быть, клиент лишается возможности проконсультироваться с агентом, который объяснит, как правильно заявить о страховом событии, чтобы не остаться без выплаты, и даст разъяснения по всем нюансам договора? Впрочем, эксперты не видят каких-либо проблем для страхователя в отсутствии агента. «Клиент и так должен понимать, что он страхует, — соглашается Сергей Маршев, генеральный директор СК “Прямое страхование”. — Если он страхует машину по каско, то там конкретный перечень рисков — ДТП, противоправные действия третьих лиц, стихийные бедствия и т. д. Разбираться в этом надо, и агент здесь не поддержка». Руководитель управления актуарных расчетов и развития страховых проектов СК «Контакт-Страхование» Вера Гудкова считает, что сотрудники call-центра вполне могут заменить агента: «Наша диспетчерская служба работает круглосуточно, а с агентом могут быть проблемы хотя бы потому, что он может уехать в отпуск или телефон его не отвечает. У нас же в любой момент можно получить ответ на свой вопрос».

Некоторые клиенты подтверждают слова страховщиков. «Персонал по телефону хорошо ведет диалог. Судя по тому, как общаются по телефону, забываешь, что ты находишься не в Европе» — это лишь один из отзывов в Интернете о компании «Интач Страхование». Есть и те, кому действительно необходим грамотный брокер (агент). Другое дело, как признают сами участники рынка, квалифицированных посредников, способных эффективно урегулировать все споры между клиентом и СК, крайне мало. «Нормальный посредник ведет клиента целый год: консультирует, помогает в получении выплаты. Этого при прямых продажах люди лишены, с ними нет рядом человека, который о них заботится как о своих клиентах», — считает Сергей Рябцев, начальник отдела андеррайтинга и методологии СК «Согласие».

Тест-драйв для каско

Чтобы разобраться в удобстве и выгоде прямых продаж, мы решили протестировать имеющиеся на рынке «прямые предложения» и сравнить их с предложениями других страховщиков — лидеров рынка по имущественному страхованию. Для «тест-драйва» СК мы взяли две модели: Peugeot 207 стоимостью 540 тыс. руб. и Ford Mondeo стоимостью 950 тыс. руб. В качестве владельца машины выступает опытный 30−летний водитель с пятилетним стажем.

В «Ренессансе» предварительный расчет стоимости полиса на сайте занимает несколько секунд, но полученный результат ставит в тупик: на выбор предлагаются сразу шесть вариантов страховых пакетов, цена на которые различается в три раза. Самый дешевый по Peugeot стоит 21,9 тыс. руб., самый дорогой — 62,5 тыс. Пояснения к предложениям на сайте весьма лаконичны, поэтому приходится звонить в call-центр. Оказывается, самые дешевые варианты предполагают каско от угона и полной гибели автомобиля. А вот если желаете получить полис, предусматривающий защиту от угона и ущерба (причем от любых повреждений, полученных на трассе или стоянке), то надо выбирать из трех более дорогих вариантов (от 36 тыс. руб.). Средний вариант (предусматривающий вызов аваркома, эвакуацию с места ДТП, сбор справок за клиента, удаленное урегулирование убытка, когда после ДТП в офис страховщика ехать не потребуется, и прочее) будет стоить 39,4 тыс. руб.

Страховка выбранных нами моделей в «РЕСО-Гарантии» оказалась самой дешевой (программа «РЕСО-экспресс»): каско для Peugeot — 24,6 тыс. руб. Правда, здесь водитель выбирает коробочный продукт с четко заданными параметрами: возмещение предоставляется путем ремонта автомобиля на станции техобслуживания по направлению страховщика, не предусмотрено получение возмещения без справок из ГИБДД в случае ДТП. Впрочем, в отличие от других компаний (см. таблицу), здесь есть франшиза на сумму 7 тыс. руб. (то есть при ущербе меньше 7 тыс. водитель сам оплачивает ремонт, при большем — франшиза вычитается из общей суммы выплаты). Дополнительно можно включить в полис опцию «РЕСОавто помощь» за 2,4 тыс. руб. с вызовом аваркома, «скорой», эвакуатора с места поломки, техпомощью на дороге — c неограниченным числом обращений.

В «Контакт-Страховании» для Peugeot калькулятор на сайте выдал сумму 37,5 тыс. руб. (при условии, что машина страхуется в Москве и оснащена штатной противоугонной системой). По данному полису предусмотрена рассрочка платежа, страховая сумма не агрегатная, то есть не уменьшается с каждой выплатой, ремонт предусмотрен на станции техобслуживания (СТОА) страхователя и нет никаких ограничений по месту хранения авто. Если мы хотим удешевить стоимость полиса и готовы предусмотреть ремонт на СТОА по выбору страховщика, а также предъявим предыдущий полис от другой СК и станем членом программы «Семья», то заплатим по каско 31,5 тыс. руб. И это далеко не все возможности корректировки платы за страхование: за выбор агрегатной страховой суммы или опции хранения авто в ночное время на охраняемой стоянке — скидка 10%. Следует учесть, что в стандартные условия не входит тот же сбор справок за клиента, а без справок из ГИБДД можно обратиться за выплатой не более трех раз за год в случае боя стекол, фар, передних указателей поворота от летящих камней, а также повреждения одного элемента кузова.

В «Интач Страховании» за каско на Peugeot 207 нам предложили заплатить 36,4 тыс., при этом полис начинает действовать с момента оформления заявки по телефону (у вас есть семь дней на оплату платежа). Договор предусматривает предоставление эвакуации (не более двух раз), нет ограничений по числу обращений за выплатой без справок по замене остекления, также без справки из ГИБДД можно заменить одну деталь кузова и фары. Если вы дорожите своим временем, можете предусмотреть и такую услугу, как «каско без справок», тогда у вас не будет необходимости ждать приезда сотрудников ГИБДД, при аварии к вам приезжает представитель страховщика, он поможет оформить извещение на выплату и осмотрит автомобиль. Правда, стоимость полиса тут же вырастает до 45,7 тыс. руб.

Наименьшая цена полиса по Peugeot оказалась в «Прямом страховании» — 33,9 тыс. руб. Стоимость рассчитана с условием хранения авто в ночное время на неохраняемой стоянке (с выбором же охраняемой стоянки полис стоит только на 1 тыс. руб. дешевле). Можно отдельно застраховаться только от ущерба, но обойдется такая страховка ненамного меньше — 27,9 тыс. Также по условиям страхования предусмотрен выезд аваркома на крупные ДТП, бесплатное предоставление эвакуатора и возможность получения выплаты без справки из ГИБДД (если ущерб не более 3% страховой суммы). В компаниях, которые занимаются страхованием машин по классическим каналам, полис обошелся бы нам значительно дороже — в 42-52 тыс. руб.

Впрочем, все это относилось к сравнительно недорогому Peugeot 207. Когда же мы начали сравнивать тарифы на Ford Mondeo, то увидели совершенно иную картину: ценовыми лидерами по-прежнему оставались компании, занимающиеся прямыми продажами, однако многие универсальные страховщики значительно подтянулись к ним. К примеру, в СК «Ингосстрах» наш Ford при сопоставимых условиях можно застраховать за 69,3 тыс., а в «Интач» — за 66,2 тыс. руб. В случае когда стоимость каско примерно равна, стоит выбирать более надежную СК. «Компания, которая работает только с одним видом страхования, да еще таким высоко-рисковым, как авто-страхование, является значительно менее устойчивой, чем крупный универсальный страховщик, — уверяет Виталий Княгиничев, директор департамента комплексного страхования ОСАО “Ингосстрах”. — По нашему мнению, компании, занимающиеся прямыми продажами, реализуют продукты с ограничениями для страхователя, и реальная экономия происходит не за счет посредника, как декларируется в рекламе, а за счет ухудшения качества продукта». Стоит также помнить, что у каждой компании для определенных категорий водителей (возраст, стаж вождения) и марок машин будут наиболее привлекательные тарифы, поэтому оптимальный вариант у каждого автовладельца окажется свой.

НЕ ТОЛЬКО ЦЕНА

В предложениях компаний прямых продаж можно усмотреть и некоторые минусы. Например, связанные с территориальной ограниченностью. «Компании, специализирующиеся исключительно на прямых продажах, зачастую предлагают усеченную услугу страхователю, — считает Артем Черных, директор управления сетевых продаж центра авто-страхования страхового дома ВСК. — В частности, многие такие фирмы не имеют офисов в большом количестве регионов и в небольших городах, не имеют договоров со станциями техобслуживания официальных дилеров на ремонт застрахованных автомобилей».

Действительно, «Прямое страхование» реализует полисы преимущественно в Москве и Подмосковье. Однако «Контакт-Страхование» работает также в Санкт-Петербурге, а «Интач» включил в зону своего обслуживания Самару. «Ренессанс-Страхование» пошла дальше всех — продает полисы в 36 регионах.

МНЕНИЕ

Анна Павлова, руководитель департамента партнерских продаж компаний «Стандарт-Резерв» и МСК: — Многие наши клиенты могут и у нас получить тарифы, аналогичные тем, что предлагают страховые компании, занимающиеся прямыми продажами. Самые привлекательные условия мы предоставляем владельцам авто с большим водительским стажем. К примеру, 31-летний водитель с десятилетним стажем может рассчитывать на скидку 25%. Если оценивать конкретный автомобиль, то базовые тарифы основываются прежде всего на статистике убыточности той или иной марки и модели. Например, на популярные среди молодежи авто, по которым аварийность, как правило, выше (в первую очередь из-за неопытности и агрессивной манеры езды, что приводит к росту страховых случаев), базовые тарифы будут выше, чем на машины, чаще приобретаемые опытными водителями. Влияет на тариф и статистика угонов: чем более популярна модель у авто-воров, тем он выше.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора ОСО «РЕСО-Гарантия»:

— Мы пока скептически оцениваем перспективы прямых продаж каско. С одной стороны, компании без имени, которые активно пытаются развивать такие продажи, сталкиваются с недоверием автовладельцев к страховщику без истории и устоявшейся репутации. С другой — существует вполне сложившаяся традиция приобретения полиса через агента. Классические продажи позволяют клиенту удовлетворить потребность в человеческом общении, в желании получить консультации. Еще одна причина сложности продвижения прямых продаж — недостаточное проникновение Интернета.

Стоимость страхования каско при прямых продажах, тыс. руб.*

Компания	Автомобиль
	Peugeot 207	Ford Mondeo
СК, занимающиеся прямыми продажами
Интач	37,5	66,2
Прямое страхование	33,9	48,4
Контакт-Страхование	36,4	69,2
Ренессанс-Страхование	39,5	43,8
РЕСО-Гарантия	24,6**	45,44**
Универсальные СК
МСК	45,3	71,2
Ингосстрах	43	69
Альфа-Страхование	48,7	72
Согласие	38	57
ВСК	49,5	88,1
Стандарт-Резерв	53	70

• — для 30-летнего водителя со стажем вождения пять лет. ** — с франшизой 7 тыс. руб. Источник: данные компаний.

Д-штрих (приложение к журналу Эксперт) № 24, 2008 г., c.44-46

Обзор страхового рынка 2008 г.