Брокерский канал продаж
При рассмотрении каналов продаж страховые компании используют выражение "брокерский канал продаж страховых услуг", которое имеет более широкое понимание, с точки зрения маркетинга, по сравнению с термином "страховые брокеры".
- Под "брокерским каналом продаж" многие страховые компании понимают продажи страховых услуг через страховых брокеров и юридических лиц - страховых агентов, по сути, выполняющих функции страховых брокеров, но не имеющих лицензии на брокерскую деятельность.
- Таким образом, с практических точек зрения (взаимодействие с целью получения рисков на размещение) для страховой компании важно выделять два больших сегмента: официально зарегистрированных брокеров и страховых агентов – юридических лиц, выполняющих брокерские функции.
Содержание |
Год 2009
Прогнозы [1]
• В 2009 году на рынке КАСКО ожидается расширение брокерского канала с 5% до 8%, на рынке ОСАГО – с 30% до 35%, на рынке страхования от несчастных случаев и болезней – с 10% до 14%, на рынке страхования имущества юридических лиц с 21% до 23%. На рынке ДМС объем брокерского канала сохранится на уровне 10%, на рынке страхования ответственности – на уровне 20%. Снижение объемов брокерских продаж не прогнозируется. Динамика изменения брокерского канала продаж, в первую очередь, будет определяться сокращением объема премий, получаемых через другие каналы (банки и автосалоны).
• В 2012 году доля брокерского канала продаж, по оценкам авторов исследования, составит 18-20% рынка страхования (за исключением ОМС), из которых 6-7 % будет приходиться на лицензированных страховых брокеров. При этом в группе страховых брокеров с уставным капиталам до 100 тыс. рублей ожидается экстенсивный рост (за счет увеличения числа брокеров и их бизнеса), в группе с уставным капиталом от 100 тыс. рублей – интенсивный рост (за счет увеличения бизнеса).
Год 2007
По оценкам "Эксперт РА" [2], основанным на данных 33 страховых компаний, в 2006 году через страховых и перестраховочных брокеров собиралось в среднем около 6% страховых взносов. В 2007 г доля брокерского канала продаж в портфелях страховщиков достигла 8% /выборка менее репрезентативна – по данным 13 компаний/, а доля взносов, полученных через страховых брокеров, у ряда компаний достигла 70%. Об этом говорится в обзоре "Эксперт РА" "На пути к цивилизованному рынку".
На западе через страховых брокеров собирается от 10-20% /континентальная модель/ до более 50% /англо-американская модель/ страховых премий. В России совокупная доля брокерского канала продаж страховых компаний не превышает 10% /от взносов по добровольным видам + ОСАГО/.
"Формирующийся в настоящий момент российский рынок услуг страховых брокеров по своим структурным характеристикам /высокому уровню концентрации, сходному списку лидеров, ориентации на предоставление сервисных услуг/ становится похож на западные рынки брокерских услуг" - считает директор департамента рейтингов финансовых институтов рейтингового агентства "Эксперт РА" Павел Самиев.
Российский рынок страховых брокерских услуг высоко концентрирован. Значительное число договоров, заключенных при посредничестве страховых брокеров, приходится на ООО "Аон Рус – Страховые брокеры", ЗАО "Марш-страховые брокеры", ЗАО "Страховой брокер "Малакут". При этом первые две компании являются "дочками" мировых лидеров рынка брокерских услуг.
Услуги страховых брокеров наиболее востребованы в технически сложных видах страхования, таких как морское страхование, страхование космических рисков, страхование авиационных рисков, страхование СМР и т.д. В 2007 году как минимум 34,3% взносов по страхованию авиационных рисков было принято по договорам, заключенным при посредничестве страховых брокеров, по страхованию СМР – минимум 10,8%.
Услугами страховых брокеров пользуются в основном юридические лица. В 2007 г более 95% взносов по договорам, заключенным при участии страховых брокеров, приходилось на договоры корпоративного страхования.
По данным ФССН, размер совокупной брокерской комиссии в 2007 г превысил 1,9 млрд руб. По данным "Эксперт РА", усредненное значение комиссии российских страховых брокеров составило 13-14%. При этом размер комиссии варьируется от 4 до 30%. В 2007 г суммарная величина начисленной комиссии страховых брокеров, принявших участие в исследовании "Эксперт РА", составила 447 018 тыс руб или 23,5% совокупной рыночной комиссии.
На брокерском рынке работают либо небольшие фирмы /от 1 до 10 человек/, либо крупные компании /от 20 до 50 человек/. Отсутствие "среднего класса" среди российских страховых брокеров свидетельствует о низком уровне развития института посредников этого типа.
Лицензирование деятельности российских страховых и перестраховочных брокеров стало отправной точкой формирования цивилизованного рынка брокерских услуг, а с введением специализированной отчетности №1-брокер значительно повысился уровень транспарентности рынка, появились предпосылки формирования его информационной инфраструктуры. Тем не менее, большинство страховых брокеров все еще не готово раскрывать информацию о своей деятельности, что свидетельствует о незрелости рынка.
Становлению института страховых и перестраховочных брокеров в качестве профессиональных посредников в отношениях между страховщиками и страхователями на российском страховом рынке мешают факторы, как со стороны спроса, так и со стороны предложения. Это низкий объем добровольного спроса на страховые услуги, возможность пользоваться услугами страховых компаний без посредников, невыгодные для клиентов условия налогообложения на услуги страховых брокеров. Что касается проблем со стороны предложения, то это в основном запреты на получение комиссии за посредническую деятельность от страховых компаний, невыгодные условия налогообложения деятельности страховых брокеров, а также низкий уровень профессионализма сотрудников брокерских компаний.
