1. Стратегическое управление розничными продажами.

Роль и место розничных продаж в страховой компании. Содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж. Логика разработки стратегии розничных продаж в общей модели стратегического управления страховой компнией.

Маркетинговая стратегия розничных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой стратегии. Формирование стратегии развития каналов продаж. Ценовая стратегия в области розничных продаж.

Стратегия развития сбытовой сети розничных продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети. Долгосрочный прогноз объемов продаж. Реализация стратегии розничных продаж.

2. Оперативное планирование розничных продаж.

Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере розничных продаж.

Процедуры планирования продаж в страховой компании. Принципы планирования. Логистика планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.

3. Организация розничных продаж.

Организационная структура розничных продаж страховой компании. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж.

Классификация технологий продаж в розничном страховании. Каналы розничных продаж в страховой компании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании. Классификация каналов розничных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж.

4. Технологии розничных посреднических продаж в страховании.

Технология агентских продаж.

Планирование развития агентской сети в страховой компании. Диагностика состояния агентской сети. Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.

Организация деятельности компании по развитию агентской сети. Рекрутинг агентов: источники, формы и методы. Обучение агентов и сотрудников подразделений компании по работе с агентами. Система адаптации агентов в страховой компании. Управление агентской сетью в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности агента. Развитие агентских менеджеров и наставничества. Создание системы обслуживания агентов в компании.

Подходы к мотивации агентской сети. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов и агентских менеджеров. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.


Технология брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

Технология по работе с брокерами. Организационные модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.

Ключевые преимущества технологии работы с финансовыми консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых финансовых консультантов. Организация продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.


Технология банковских продаж.

Мотивы участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского страхования. Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет.

Содержание технологии банковских продаж: создание базы данных по банкам и проведение переговоров, определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов, заключение соглашения с банком и определение регламента взаимодействия, обучение и мотивация сотрудников банка, создание рабочего места для сотрудника страховой компании, ИТ-обеспечение продаж, контроль реализации.

 

Технологии сетевых посреднических продаж.

Определение сетевых посредников в продаже страховых услуг.Разработка программы по работе с сетевым посредником.

Технология страхования жилых помещений.Технология страхования объектов жилого фонда и гражданской ответственности собственников жилья и организаций эксплуатантов в сфере ЖКХ. Комплексная системная программа страхования в жилищной сфере.

Технологии продаж полисов через почту, предприятия розничной торговли, ЗАГСы и других сетевых посредников: порядок разработки и реализации.


5. Технологии прямых розничных продаж в страховой компании.


Технология прямых офисных продаж.

Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.


Технология продажи полисов на рабочих местах.

Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.


Директ-маркетинг как технология прямых продаж.

Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.


Технология телефонных продаж.

Технология телефонных продаж как составная часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.


Технология интернет-маркетинга в розничных продажах.

Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.


Технология персональных продаж в розничном страховании.

Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров.

Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.


6. Создание системы поддержки продаж в страховой компании.

Продажи как комплексное явление в страховой компании. Ключевые факторы успеха в розничных продажах. Операционная поддержка продаж розничных страховых услуг: разработка продуктов, система андеррайтинга и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж. Неоперационная поддержка продаж. ИТ-обеспечение продаж и создание АРМ продавцов. Финансовое обеспечение продаж. Развитие персонала продаж в страховой компании.

Стоимость участия: 38 000 руб.

Цены указаны с учетом налогов.

В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».

Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.

Информационно-консалтинговая группа «Бизнес-Сервис» проводит:

• Конференции по страхованию (для страховщиков и страхователей);
• Семинары и тренинги (мастер-классы и эксперт-классы, учебные курсы)
• Корпоративное обучение (семинары, тренинги, мастер-классы)
• Индивидуальные и групповые консультации