Учебные мероприятия по датам
ИНТЕРАКТИВНЫЙ ТРЕНИНГ "Переговоры. Эффективное деловое общение" 40% теории, 60 % практики.
Автор тренинга: Ирина Хан
У всех, кто занимается продажами, в разный момент времени возникают сомнения:
Как быть первым в списке клиента в условиях жесткой конкуренции? Как заинтересовать скептически настроенного клиента и добиться успеха в продаже любой сложности?
Как победить собственный страх и уверенно двигаться вперед?
Как провести переговоры оптимальные по времени и содержанию?
Что нужно делать, чтобы визит составил хорошее впечатление у клиента и положил начало долгим деловым отношениям?
И… что же все-таки нужно делать после того, как клиент сказал: «Я вас слушаю»?
На все наши многочисленные «Как?» можно ответить известным правилом успешных людей: «Нужно знать очевидное, а не исследовать непонятное». Об этом и пойдет речь на интерактивном тренинге «Переговоры. Эффективное деловое общение».
В основу тренинга включены наилучшие техники коммуникации, успешно влияющие на процесс переговоров, и самый эффективный метод переговоров – СПИН.
Особенности тренинга
· На каждом этапе тренинга участники отрабатывают приемы, техники и навыки в ролевых играх и групповых заданиях.
· На протяжении всего тренинга участники составляют и осваивают речевые связки-переходы от одного этапа переговоров к другому.
· К концу тренинга каждый участник будет владеть пошаговой структурой проведения встречи и набором эффективных инструментов для ведения переговоров при продаже.
Вы научитесь:
· проводить структурировано встречу с клиентом от начала до конца, не испытывая страха и дискомфорта;
· использовать концептуально новый клиент-ориентированный подход к продаже;
· с помощью специальных техник располагать клиента к открытой, доверительной беседе;
· управлять своими эмоциями;
· управлять эмоциями клиента;
· управлять всем процессом переговоров;
· профессионально проводить переговоры с клиентом и достигать поставленной цели за минимальное количество времени;
· применять метод СПИН, благодаря чему вы сможете структурировано проводить каждую встречу, т.к. любые переговоры проходят через три стадии: осознание потребностей, оценка возможностей, разрешение сомнения;
· добиваться самого главного, применяя метод СПИН, – «формировать» потребность клиента;
· избегать возражения клиента, применяя метод СПИН, т.к. эффективная работа с возражениями — не в борьбе с ними, а в управлении ими, в частности — в их предупреждении;
· проводить результативную презентацию, используя наиболее эффектные и действенные методы влияния и убеждения;
· последовательно и логично переходить к завершению переговоров и достижению договоренностей.
Вы также получите:
· учебный материал для работы на тренинге;
· методическое пособие – текст переговоров по СПИН, который сможете отработать на тренинге в режиме реального времени «здесь и сейчас»;
· профессиональные навыки проведения переговоров (владение такими навыками дает практически 100-% результат в переговорах).
1 день тренинга
10:00 Начало тренинга. Знакомство. Вводная часть.
10:30 Теоретическая часть
Что такое переговоры? Что такое продажа? Отличия неформального и делового общения? Почему возникает страх и что с этим делать? Откуда взять уверенность? Инструменты.
11:30 Кофе-пауза
11:45 Теоретическая часть
Техники подстройки и ведения, участвующие в переговорах. Управление каналами восприятия информации и принятия решения. Программы поведения личности. Управление эмоциями. Управление стратегиями «Pull-Push» в переговорах.
13:00 – 14:00 Обед
14:00 Теоретическая часть
Основные и вспомогательные этапы продаж. Как ориентироваться на процент эффективности этапов продаж, чтобы достигать поставленной Цели? Расстановка приоритетов.
Внимание контакта и внимание информации – ключевые составляющие эффективных переговоров.
Основные инструменты установления контакта.
Практическая часть
Начало встречи. Установление контакта.
Метасообщения. Позиционирование и самопрезентация.
15:30 Кофе-пауза
15:45 Практическая часть
Работа с методическим материалом: Начало встречи. Установление контакта. Техники малого разговора.
Теоретическая часть
Что такое СПИН? Как это работает?
Переговоры по методу СПИН – как сделать «скрытую» потребность клиента «явной»?
18:00 Окончание 1-го дня тренинга
10:00 Начало 2-го дня тренинга. Обратная связь.
10:30 Практическая часть
Работа с методическим материалом: Переговоры по методу СПИН– детализация подцелей этапа «Выявление потребности». Эффективное использование вспомогательных инструментов для формирования потребности. Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка.
11:30 Кофе-пауза
11:45 Практическая часть
Работа с методическим материалом: Переговоры по методу СПИН – детализация подцелей этапа «Выявление потребности». Эффективное использование вспомогательных инструментов для формирования потребности. Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка.
Работа с возражениями.
13:00 – 14:00 Обед
14:00 Теоретическая часть
Презентация.
Как принимаются решения? Наилучшие способы влияния.
Как сделать презентацию эффектной в подаче и убедительной в деталях?
Презентация по методу «Характеристики – Преимущества – Выгоды».
Структура презентации.
Практическая часть
Презентация.Работа с методическим материалом. Пошаговые рекомендации. Отработка.
15:30 Кофе-пауза
15:45 Практическая часть
Презентация
Работа с методическим материалом; пошаговые рекомендации; отработка.
Завершение переговоров/закрытие сделки. Получение договоренностей.
Пошаговые рекомендации. Работа с текстом переговоров. Отработка.
Теоретическая часть
Резюме встречи. Порядок действий на переговорах от «А» до «Я»
18:00 Окончание 2-го дня тренинга.
Стоимость участия: 24 200 руб.
Цены указаны с учетом налогов.
В стоимость участия входят: вкусные обеды, кофе-брейки, письменные принадлежности и хорошие раздаточные материалы, подготовленные преподавателями и специалистами Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».
Все участники получают сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.
Required * |