Аудитория тренинга:
Руководители агентской сети региональных страховых компаний или филиалов. Менеджеры агентских групп (МАГ). Директора агентств.

Цель тренинга:

Изучить и отработать в процессе тренинга технологии и инструменты, влияющие на развитие агентских продаж продуктов страхования жизни и способствующие:

• внедрению привлекательных индивидуальных методик обучения и полевого сопровождения  в целях увеличения интенсивности набора новых агентов;
• снижению «отсева» обученных агентов в первые шесть месяцев их  работы;
• повышению профессионального роста  активно работающих агентов;
• быстрому и эффективному повышению уровня квалификации агентов по продаже продуктов страхования жизни, путем использования постановочной (диалоговой) модели проведения встречи с клиентом;
• грамотному смещению акцента с показательных полевых тренингов (МАГ демонстрирует) на просмотровые полевые тренинги (МАГ контролирует);
• повышению профессионального уровня личной группы в части коммуникативных навыков и современных методов взаимодействия с клиентом, ориентированных на долгосрочные отношения.

Результат тренинга:  

Участники освоят простые и эффективные методики обучения агентов результативным продажам, благодаря чему смогут легко контролировать и корректировать результаты каждого своего агента;

• освоят,  как научить агентов концептуально новому клиентоориентированному подходу к продаже: встреча с клиентом от начала до конца и достижение поставленной цели за минимальное количество времени;   
• освоят, как научить агентов  специальным техникам располагать клиента к открытой, доверительной беседе, не испытывая страха и дискомфорта: управление эмоциями; управление процессом переговоров с клиентом;  формирование потребности клиента; СПИН;
• получат инструмент, с помощью которого смогут научить (и легко проконтролировать) агентов проводить каждую продажу не по наитию, а структурировано, проходя через три стадии: осознание потребностей клиента,  оценка возможностей клиента, разрешение сомнений клиента;
• освоят, как научить агентов грамотно и профессионально избегать возражения клиента, применяя эффективный метод не «борьбы» с возражениями, а предупреждения возражений;
• изучат специальные диалоговые техники по всем основным этапам продаж: что говорить? как говорить? когда говорить? зачем говорить? с целью научить агентов профессионально владеть диалогом;
• получат учебный материал для работы на тренинге, который затем смогут применять в своей работе с агентами;

Методология:
В тренинге используются методы и формы обучения, направленные на глубокое понимание теории/практики и постановку навыка – индивидуальные и групповые задания, моделирование, ролевые игры, обратная связь. Все инструменты вводятся с учетом пошаговых рекомендаций и анализа конкретных рабочих ситуаций для будущего применения. В процессе тренинга предусмотрены подготовка и использование методических пособий, удобных в работе и дающих разъяснения по всем подтемам тренинга.

Автор тренинга: ИРИНА ХАН
Продолжительность тренинга: 14 часов (с 10.00 до 17.00, с кофе-паузами перерывом на обед)

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тренинг включает теоретическую и практическую части, которые последовательно раскрывают каждую подтему тренинга как в 1-й, так и во 2-й день занятий.

1 день:

1. Мотивация агентов к продаже и клиентоориентированность;
2. «Страшилки» агентов и что с этим делать? Как вселить уверенность в агентов?
Инструменты и практика;
3. Техники подстройки и ведения, необходимые агентам в работе с клиентами. Управление эмоциями. Управление стратегиями «Pull-Push» в переговорах.
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
4. Как научить агентов ориентироваться на процент эффективности основных этапов продаж, чтобы достигать поставленной Цели? Расстановка приоритетов.
Инструменты; работа с методическим материалом;
5. Какие действенные инструменты установления контакта необходимо использовать агенту, чтобы получить доверие клиента  и уверенно двигаться дальше по этапам продаж? Метасообщения,  позиционирование и самопрезентация. Техники малого разговора.
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
 

2 день:

1. Диалоги. Как составить удачные, работающие скрипты для каждого основного этапа продаж?
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
2. Что такое СПИН? Как это работает? Как научить агента формировать потребность клиента?
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
3. Детализация подцелей этапа «Выявление потребности». Эффективное использование вспомогательных инструментов для формирования потребности. Пошаговые рекомендации.
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
4. Работа с возражениями. Как сформировать у агентов правильное отношение к возражениям клиента и научить их предупреждать возражения, а не «бороться» с ними?
Инструменты;  работа с методическим материалом;
5. Презентация. Как правильно презентовать программу? Каким наиболее действенным способам влияния учить агентов, чтобы информация была для клиента убедительной? Как «разложить по полочкам» метод «Характеристики  – Преимущества – Выгоды»?
Инструменты и практика; работа с методическим материалом;
6. Завершение переговоров/закрытие сделки. Как научить агента профессионально доводить встречу до логического окончания? Получение договоренностей. Пошаговые рекомендации.
Инструменты;  работа с методическим материалом;

 Проблематика тренинга:
Агент – это профессионал, лицо Компании и показатель ее места на рынке.  А страховая ментальность нашего российского клиента такова, что сам человек редко идет страховаться, и реально воздействовать на его заинтересованность способен только агент –  глядя в глаза ответить на необходимые вопросы, снять недоверие и взять на себя ответственность по отношению к клиенту.
Грамотно использовать эту аналитику –  значит совершенствовать бизнес-процессы, клиентоориентированность и агентоориентированность.
Задача агента – продать!  «Звезды» агентских продаж редко загораются сами. Чаще они «выращиваются» и «зажигаются» дальновидными и умелыми менеджерами.
Обучение, полевое сопровождение и увеличение объемов продаж каждого агента по страхованию жизни – основополагающая и сложная проблема, от качества решения которой зависит успех и рост не только Компании, но прежде всего самого менеджера,  который решает эту проблему.  И здесь зачастую возникает основной вопрос-дилемма, ответ на который лежит в основе тренинга - эффективный менеджер не тот, кто умеет хорошо продавать сам, а тот, который умеет научить этому своих агентов.

 Стоимость участия: 24 200 руб.

Мероприятия проходят в нашем уютном, современном учебном зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами

Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис».о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ