Первый цикл.  Семинар-практикум

Участники:  заместители директоров филиалов по розничному страхованию; руководители агентств и дополнительных офисов филиалов; штатные специалисты региональных центров страховых компаний, отвечающие за набор и подготовку агентов, развитие розничных агентских продаж.

Цель: Систематизация знаний участников по вопросам построения  агентской сети, повышению эффективности агентского канала сбыта и развитию системы региональных розничных агентских продаж  в универсальной страховой компании.

Ожидаемые результаты: по окончании программы участники смогут:
1. Использовать системный подход в построении  агентской сети и организации региональных розничных агентских продаж.
2. Планировать развитие регионального агентского канала сбыта на основе маркетингового подхода.
3. Осуществлять целевой набор агентов, планировать эффективную систему подготовки и  посттренингового сопровождения агентов.
4. Построить работающую систему  мотивации начинающих и опытных агентов.
5. Осуществлять бизнес-планирование с целью развития агентского канала продаж, производить расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов.

 В программе:

Тема 1: О системном подходе к вопросу развития агентских продаж и агентов.

• Агентские продажи страховых продуктов зарубежом;
• Отечественный страховой рынок: актуальные проблемы и тенденции развития агентского канала сбыта;
• Причины возникающих трудностей в организации агентских продаж и развития агентов: опыт ведущих страховых компаний;
• Необходимые и обязательные условия  развития региональной агентской сети. Модель развития;
• Как определить привлекательные с точки зрения агентских продаж сегменты рынка потенциальных потребителей страховых продуктов: пять признаков;
• Маркетинговый подход в организации розничных агентских продаж.

Практикум:  «Оценка имеющегося и недостающего  ресурса, необходимого для развития региональных розничных агентских  продаж».

Тема 2:  Ключевые факторы успеха  в  повышении эффективности агентов и развития агентской сети страховой компании.

• Какая сеть агентов нам нужна;
• Целевой набор агентов;
• К вопросу о психологическом тестировании кандидатов;
• Что должен знать и уметь страховой агент;
• Этапы подготовки  и  типовые  программы обучения страховых представителей.

Кейс:  «Профессионально важные качества и компетенции успешного агента».

Тема 3: Посттренинговое сопровождение агентов: организация стажировки и наставничества.

• Опыт российских страховых компаний в организации посттренинговой подготовки страховых представителей;
• Основные препятствия, проблемы и трудности компаний в организации наставничества;
• Посттренинговая  сопровождение – как бизнес-процесс: основные бизнес-процедуры;
• Стажер: организация стажировки и «запланированные» трудности;
• Индивидуальный План развития Стажера: структура и содержание;
• Наставник: квалификационные требования, степень ответственности, оценка эффективности работы;
• Подготовка  Наставников: типовые ошибки в работе, оптимальная  модель поведения.

Кейс:  «Особенности в обучении начинающих и опытных агентов».

Тема 4.  Мотивация как «инструмент»  повышения эффективности агентов.

• Что мотивирует агента при выборе компании: опыт и результаты исследований, работающих на страховом рынке агентов ;
• От теории  к практике построения эффективной системы мотивации продающего  персонала;
• Программа мотивационного семинара для начинающих агентов;
• Семь составляющих системы мотивации работающих агентов;
• Мотивация Наставников.

Кейс: «Мотиваторы и Демотиваторы».

Тема 5. Развитие агентов. Профессиональный и личностный рост.

• «Жизненный цикл» работающего агента;
• «Кризис», «профессиональный застой» в работе  агента как психологический феномен;
• Наблюдаемые «симптомы» и причины кризиса;
• Профилактика  и способы по выводу агента из  кризиса в работе;
• Корпоративная система профессионального развития: аттестация работающих агентов.

Кейс: «Критерии объективной оценки».

Тема 6. Как провести «аудит» собственной агентской сети.

• Постановка целей,  задач аудита и  планирование работы;
• Расчет трудозатрат и составление графика мероприятий;
• Методы по оценке эффективности агентской сети и качества агентов;
• Проведение запланированных работ;
• На примере практического опыта  проведения  консалтинговых проектов по «аудиту» агентской сети в страховой организации.

Организационно-деятельностная игра «Расчет количества агентов, необходимого для достижения запланированных результатов».

Тема 7. Организационные и методические документы (Положения).

• О целевом наборе агентов: критерии отбора, методы  и психологические тесты;
• Об организации учебно-методической подготовки начинающих и опытных агентов: порядок проведения учебных занятий и программы;
• О системе мотивации начинающих и опытных  агентов (физических лиц);
• Об организации постренингового сопровождения начинающих агентов: порядок проведения и  этапы;
• Об организации  подготовки Наставников (из числа работающих агентов):  порядок проведения учебных занятий и программы;
• Об организации мониторинга и оценка эффективности агентов: порядок проведения и критерии оценки.

16.20-17.20.

Круглый стол. Выступления участников и обмен мнениями по пройденным темам семинара.

17.20-18.00.

Окончание работы. Подведение итогов семинара.   Поздравление и вручение каждому участнику:

- Свидетельства об окончании первого цикла Программы;

 

Программа по организации региональных агентских продаж состоит из 3-х циклов:

1. 19 -20 июня 2012 г. "Организация региональных агентских продаж страховых услуг: набор, подготовка, мотивация агентов"

2.  3 - 4 июля 2012 г. "Агентские региональные продажи страховых услуг: посттренинговые мероприятия, подготовка Наставников"

3. 7 - 8 августа 2012 г. "Развитие региональных агентских продаж: технологии продаж страховых услуг, ролевые игры и упражнения" 

При участии в одном цикле Вы получите Сертификат на 10% скидку для участия в двух других циклах программы

 

- Экземпляр авторского  Методического пособия «Агентские продажи страховых продуктов: организация работы, подготовка и мотивация агентов».

Ведущий:  Кушелев Ю.Ф. бизнес-тренер, консультант.  

Стоимость участия в тренинге: 28 700 руб.

Мероприятия проходят в нашем уютном, современном учебном зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами

Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис» о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.